别人一杯奶茶卖二三十块，它卖几块钱，凭什么还能开出几万家店

这几年新式茶饮很热闹，一杯奶茶动辄二三十块，主打的是品质、颜值、社交属性。可就在这片”越卖越贵”的市场里，蜜雪冰城反其道而行——一杯柠檬水几块钱、一支冰淇淋两块钱，便宜到让人怀疑它到底怎么赚钱。

更反常的是，就是这个”便宜到不像话”的品牌，开出了数以万计的门店，成了中国门店数量最多的连锁茶饮之一，还养出了一个人人会哼的主题曲和一个憨憨的”雪王”形象。这个案例真正值得拆的，不是”蜜雪冰城便宜”，而是：一杯只卖几块钱、单杯几乎不赚什么钱的饮料，它究竟靠什么支撑起这么低的价格，又靠什么赚到了钱、还开出了几万家店。

答案，藏在它起步时对”钱到底从哪儿赚”的一个根本判断里。

案例人物

蜜雪冰城的故事，起点非常草根。1997 年前后，河南郑州，张红超还是个手头拮据的年轻人，据流传的说法，他靠着向奶奶借来的一点钱，在学校附近支起了一个卖刨冰、冷饮的小摊。后来，他的弟弟张红甫也加入进来，兄弟俩一起把这个不起眼的小生意，一点点做大。

他们的出身和经历，决定了这个品牌的底色——他们太懂普通人、尤其是学生和小镇年轻人对价格的敏感了。对这些顾客来说，几块钱和二十几块钱，是完全不同的两个世界。兄弟俩从摆摊起步，一路在最基层的市场里摸爬滚打，深知”便宜”这两个字对普通消费者有多大的吸引力，也深知要长期做到便宜有多难。

理解他们的关键，是别把蜜雪冰城当成一个靠低价”卷”死同行的价格杀手。他们真正想清楚的，是一个更深的问题：如果一杯饮料的售价必须极低、单杯几乎不赚钱，那这门生意的钱，到底应该从哪里赚？想清楚了这个问题，极致的低价才不是自杀，而成了一门可以复制上万次的生意。

第一桶金

蜜雪冰城的第一桶金，不是某一家门店的火爆，而是兄弟俩在漫长的摆摊和开店过程中，逐渐想通的一个关键判断：极致低价这门生意，钱不该从单杯的差价里赚，而该从供应链里赚。

一杯只卖几块钱的饮料，如果按传统思路——低价进原料、加个差价卖给顾客——那点利润薄得几乎可以忽略，根本撑不起一个大生意。兄弟俩逐渐意识到，要让”极致低价”既成立又能赚钱，唯一的办法，是把整条供应链牢牢攥在自己手里：自己建工厂、自己采购和加工原料、自己搭建仓储和物流。这样一来，柠檬、糖、奶粉、包装杯这些原材料的成本，就能被压到极低，从而支撑起门店那不可思议的低售价。

而更关键的一步是：蜜雪冰城主要不是靠卖饮料给消费者赚钱，而是靠把这些低成本的原料和物料，卖给它遍布全国的加盟商来赚钱。这就是它真正的第一桶金——不是某一笔钱，而是”把利润点从门店的饮料差价，转移到供应链的原料供应”这个模式判断。为什么是他们？因为想做便宜奶茶的人很多，但真正想明白”我不靠卖饮料赚钱，而靠给加盟商供货赚钱”、并为此下功夫自建整条供应链的，是他们。这个判断，让极致低价从一句口号，变成了一台能复制上万次的印钞机。

核心故事

蜜雪冰城真正的故事，是一套”用自建供应链撑起极致低价、再靠加盟无限复制”的系统。

这套系统的逻辑环环相扣。第一环，是自建供应链把成本压到极致。蜜雪冰城投入巨大精力去掌控从原料种植、采购、生产加工到仓储物流的整条链条，凭借庞大的规模和对每个环节的掌控，把原材料成本压到了对手难以企及的水平。正是这道地基，才让门店能理直气壮地把一杯饮料卖到几块钱。

第二环，是把门店开放给海量加盟商去复制。蜜雪冰城自己并不需要亲自去开每一家店，而是把这套已经跑通的、极致低价的模式，交给成千上万的加盟商去落地。加盟商出钱、出力去经营一家家门店，而蜜雪冰城则通过向他们统一供应原料、物料和设备来获取利润。门店越多，它卖出的原料就越多，赚得也就越多。这套模式让它的扩张几乎不受自身资金的限制，从而以惊人的速度，把门店铺满了从大城市到县城、乡镇的每一个角落——尤其是那些被高价茶饮忽视的下沉市场。

第三环，是极其接地气、又极其洗脑的品牌营销。它塑造了一个憨态可掬的”雪王”形象，创作了一首简单到听一遍就忘不掉的主题曲，用一种亲切、不装、甚至有点土萌的方式，牢牢地扎进了大众、尤其是年轻人的心里。这种低成本却效果惊人的品牌传播，让蜜雪冰城在极致低价之外，又多了一层情感上的亲近感。把这三环连起来看：供应链撑起低价，加盟负责复制，品牌负责人心——一杯几块钱的饮料，就这样被做成了一个遍布全国的庞大生意。

用户为什么选择

顾客选择蜜雪冰城，理由朴素得不能再朴素：便宜，而且随处都能买到。

对一个学生、一个刚工作的年轻人、一个小镇上的普通消费者来说，几块钱就能买到一杯甜甜的饮料、一支冰淇淋，几乎是一种没有负担的快乐。它不像那些二三十块的茶饮，喝之前还得心里盘算一下值不值——蜜雪冰城便宜到你几乎不用犹豫。再加上它的门店密密麻麻地开在学校旁、街角、小镇上，触手可及，随时想喝就能买到。而那个憨憨的雪王、那首洗脑的歌，又让它显得亲切、有趣、没有距离感。所以顾客买的，是一份”便宜、方便、还挺开心”的日常小确幸。对广大对价格敏感的普通消费者来说，这种实实在在的实惠和随处可得的便利，比任何精致的包装和高级的概念都更打动人。

为什么是他们赢了

做平价奶茶的人不少，为什么是蜜雪冰城做到了几万家店的规模？第一，他们从根本上想清楚了极致低价的赚钱逻辑——不靠门店的饮料差价，而靠给加盟商供货。这个判断，让”便宜”从一件亏本的事，变成了一门可以规模化盈利的生意。

第二，他们真的下功夫去自建供应链，把成本压到了对手够不着的水平。极致低价谁都想喊，但只有把从原料到物流的整条链条都攥在手里、把成本压到极致，这个低价才撑得住、也才不会亏。这道供应链壁垒，是别人短期内追不上的。第三，他们用加盟模式实现了近乎无限的复制，又用极接地气的品牌营销赢得了人心，专攻那些被高价茶饮忽视的下沉市场。别人是在一二线城市争夺越来越贵的顾客，他们是用极致的便宜和密集的门店，把最广大的普通消费者收入囊中。

他们创造了什么价值

从消费者角度看，蜜雪冰城为最广大的、对价格敏感的普通人，提供了一份触手可及的、没有负担的小快乐。它让”喝一杯饮料、吃一支冰淇淋”这件事，即便对预算有限的学生和小镇年轻人来说，也变得毫无压力。这种把小确幸平民化的价值，惠及了海量的普通消费者。

从产业角度看，他们把”极致低价＋自建供应链＋加盟复制”这套打法，做成了一个被广泛研究的范本，也为无数普通人提供了一条相对可控的加盟创业路径——依托一个成熟、低成本的体系去开一家小店。他们还证明了，被高价品牌忽视的下沉市场，蕴藏着何等巨大的能量。

从创富的角度看，他们最深刻的一点，是重新定义了极致低价生意的利润来源。当售价必须极低、单件几乎不赚钱时，与其在薄利里挣扎，不如把整条供应链攥在手里，靠给成千上万的加盟门店供货来赚钱。价值不在那一杯几块钱的饮料里，而在支撑它的那条低成本供应链、以及它撬动起来的成千上万家门店里。

实力、时代与运气

把它的成功如实拆开，实力是那份对”极致低价该怎么赚钱”的清醒判断，以及真刀真枪去自建整条供应链的执行力。想明白”靠供货而非卖货赚钱”是洞察，而把从原料到物流的每一环都做扎实，是硬功夫，两者缺一不可。

时代也给了巨大的助力。它的崛起，恰好赶上中国下沉市场消费能力的觉醒——县城、乡镇的年轻人也开始追求一点消费上的小快乐，却又对价格格外敏感；同时，成熟的供应链基础和加盟创业的热潮，也为它的极速扩张提供了条件。没有这样一个庞大而下沉的市场，极致低价的模式很难有这么大的舞台。运气则在于，它长期深耕的这套平价打法，恰好在下沉市场爆发的窗口期迎来了收获。

但要分清：下沉市场的红利，是所有品牌都能看到的，想做便宜奶茶的人也不止他们，真正把极致低价的赚钱逻辑想透、并用自建供应链把它做扎实的，是他们。时代提供了庞大的下沉市场，运气给了爆发的窗口，而把一杯几块钱的饮料做成几万家店的，是他们对供应链和低价模式的死磕。

成功必要关键要素

如果只留最关键的几条：第一，想清楚极致低价的赚钱逻辑——不靠门店差价，而靠给加盟商供货。第二，自建供应链把成本压到极致——这是低价能撑得住、又不亏钱的根基。第三，用加盟模式实现近乎无限的复制——让扩张不受自身资金的限制。第四，用接地气的品牌营销赢得人心——雪王和洗脑歌，在低价之外又添了一层亲近感。第五，站在下沉市场觉醒的时代——极致低价的舞台，正是那片被高价品牌忽视的广阔市场。

抽掉其中任何一条，几块钱的奶茶都很难做成几万家店。

相似案例

华莱士。华莱士是中国本土的平价汉堡炸鸡连锁，主打的就是比洋快餐便宜得多的价格。它同样靠着高度本土化的供应链、极低的成本控制和大规模的加盟，把便宜的西式快餐开进了无数中小城市和县城。它和蜜雪冰城一脉相承：用极致的低价和密集的加盟，去满足下沉市场对”便宜又管饱”的需求。

正新鸡排。正新鸡排把一块街边小吃——炸鸡排，做成了门店数量极其庞大的连锁品牌。它同样靠标准化的产品、极低的单价和轻量的加盟模式，让一个个普通人只需不大的投入，就能开一家小店。它证明了”极致平价＋供应链＋海量加盟”这套逻辑，可以套在各种最日常、最草根的小吃品类上。

古茗。古茗是另一个从小镇和县域市场起家的茶饮品牌，它比蜜雪冰城的价格略高一档，但同样极其重视供应链的掌控和对下沉市场的深耕，靠着密集的门店网络和稳定的品质，在广大的中小城市里站稳了脚跟。它和蜜雪冰城共享同一个战场和同一套底层逻辑：得供应链者、得下沉市场者，得天下。

他们的共性

蜜雪冰城、华莱士、正新鸡排、古茗，卖的东西从奶茶到汉堡、鸡排各不相同，做的却是同一件事：他们都用极致的低价，去满足最广大、最下沉的普通消费者，而支撑这种低价的，是他们对整条供应链的牢牢掌控，以及靠加盟实现的海量复制。

他们还共享几个底色：都明白极致低价这门生意，真正的利润和壁垒都在供应链里，而不在单店的差价里；都靠加盟模式把一套跑通的低价体系无限复制，从而快速铺满市场；都盯着那片被高价品牌忽视、却极其庞大的下沉市场。他们真正经营的，不是一杯饮料或一块鸡排，而是支撑起极致低价的那条供应链，以及它撬动起来的成千上万家小店。

案例启发

蜜雪冰城这个案例最值得琢磨的一点是：当你决定用”极致低价”去竞争时，最关键的问题往往不是”怎么把价格降下去”，而是”价格降到这么低，我到底靠什么赚钱”。蜜雪冰城的答案，是把赚钱的点从门店的饮料差价，转移到了供应链的原料供应上——它不靠卖饮料赚钱，而靠给加盟商供货赚钱。想清楚这一点，极致低价才不是自杀，而成了一门可以无限复制的生意。

对普通人可迁移的一课是：如果你想靠”便宜”来竞争，一定要先想明白两件事——第一，这么低的价格，成本靠什么系统来支撑（往往是对供应链或流程的掌控）；第二，钱到底从哪个环节赚（往往不是你以为的那个环节）。只有把这两件事想透，低价才不是赔本赚吆喝，而能成为一门真正立得住的生意。这就是这个案例背后的创富方式——极致低价加盟，用自建供应链撑起低价，用给加盟商供货来赚钱。