大玩家都在机场厮杀，为什么他跑到社区里，反而做成了最大的租车公司

说起租车，很多人第一反应是机场——大牌的租车公司们，都把最好的柜台、最多的资源，摆在机场的显眼位置，争抢着那些下了飞机、出差旅行的商务客。机场，是租车业公认的兵家必争之地，也是最激烈、最拥挤的正面战场。

可 Jack Taylor 创办的 Enterprise，却几乎绕开了这个人人厮杀的机场战场，把店开到了一个被大玩家忽视的地方——社区里、街道旁。它服务的，不是下飞机的旅客，而是另一群完全不同的人。就靠着这个”不走寻常路”的选择，Enterprise 悄无声息地，做成了北美规模最大的租车公司。这个案例真正值得拆的，不是”Enterprise 服务好”，而是：当所有大玩家都在机场这个正面战场上激烈厮杀时，Taylor 为什么选择避开它、跑到社区里去，以及这个”攻占被忽视细分”的选择，为什么反而让他后来居上、成了老大。

他盯上的，是一个所有人都看得见、却没人看得上的市场。

案例人物

Jack Taylor 是 Enterprise 的创始人。他早年曾是一名二战时期的海军飞行员（公司的名字 Enterprise，据说就取自他当年服役过的那艘航空母舰）。战后，他从汽车相关的生意做起，最初经营的，是一门规模不大的汽车租赁业务。

他起步时面对的租车行业，已经有了几家实力强大的巨头，它们牢牢地把持着机场这个最主流、也最有利可图的租车市场，争夺着来往的商务和旅行客。对一个后来的、弱小的新玩家来说，如果一头扎进机场去和这些巨头正面硬拼，几乎是以卵击石。但 Taylor 没有这么做。他做出了一个极其聪明的选择——他不去机场和巨头们抢那块拥挤的蛋糕，而是把目光投向了一个被所有人忽视的、完全不同的市场。

理解 Taylor 的关键，是别把他当成一个想在正面战场上取胜的猛将。他更像一个懂得”避实击虚”的智者。他真正的智慧，在于他清醒地认识到，与其在一个已经挤满强敌的战场上去拼个头破血流，不如去寻找一片虽然不那么显眼、却广阔而无人竞争的天地。他找到的，正是这样一片天地。

第一桶金

Taylor 的第一桶金，不是 Enterprise 后来的规模，而是他那个避开正面战场的洞察：在机场之外，还存在着一个巨大的、被巨头们完全忽视的”本地租车”市场。

当所有大玩家都盯着机场的旅客时，Taylor 看到了另一群有着旺盛租车需求、却几乎无人服务的人。他们是谁？最典型的，是那些自己的车暂时不能用了、需要一辆临时代步车的本地居民——比如，一个人的车出了事故或送去维修，在修车的这段时间里，他的日常生活（上班、接送孩子、办事）离不开车，于是他急需租一辆车来顶替。这是一个巨大的、持续的、又极其真实的需求，但它发生在社区里、发生在人们的日常生活中，而不是发生在机场。那些眼睛只盯着机场的巨头，对这个市场视而不见。

这个”服务本地的、替代性的租车需求”的洞察，就是他真正的第一桶金——不是一笔钱，而是”避开机场的正面战场，去攻占那个被忽视的本地租车细分市场”这个清晰的战略定位。他把店开到社区和郊区，与保险公司、汽车修理厂建立起紧密的合作（当客户的车出事故送修时，保险公司或修理厂就会把租车业务介绍给 Enterprise），还提供”我们来接你”这样贴心的上门服务，牢牢地抓住了这群被忽视的顾客。为什么是他？因为想做租车的人不少，但绝大多数都本能地涌向机场那个显眼的战场，真正能冷静地绕开它、看到并深耕那个”不起眼却广阔”的本地市场的，是他。

核心故事

Enterprise 真正的故事，是一部”农村包围城市”式的、靠深耕被忽视市场而后来居上的历史。

Taylor 把全部的精力，都投入到了那个被巨头忽视的本地市场。他做的事，处处围绕着”服务好那些需要临时代步车的本地居民”这个核心。他不像大玩家那样，只在光鲜的机场设点，而是把一个个网点，密密麻麻地开到了城市和郊区的社区里，深入到人们的日常生活中，让需要租车的人，在自家附近就能方便地找到它。他还极其聪明地，与那个需求的”上游”——保险公司和汽车修理厂——建立起了牢固的合作关系。这样一来，每当有人的车出了事故、需要送修时，Enterprise 几乎就成了那个被顺理成章推荐的、临时用车的选择。它把自己，嵌入到了”车辆维修—临时代步”这个完整的链条里。

为了服务好这群本地顾客，它还提供了极其贴心的服务，比如那句著名的”我们来接你”——顾客不必自己想办法跑到租车点，Enterprise 会派人开车去接他。这种在细节上的用心，赢得了顾客和合作伙伴的信赖。就这样，Enterprise 在那个无人竞争的本地市场里，几乎没有对手地、从容地、一个社区一个社区地生根、壮大。当它在这个庞大的、被忽视的市场里做深、做透之后，人们才惊讶地发现：这家几乎从不在机场抛头露面的公司，其总体的规模，竟已悄然超越了那些在机场里厮杀得头破血流的巨头，成了北美最大的租车公司。它用一场漂亮的”避实击虚”，证明了避开正面战场、深耕被忽视的细分，是一条何等高明的取胜之道。

用户为什么选择

Enterprise 的核心用户，是那些因为自己的车暂时无法使用、而急需一辆临时代步车的本地居民。他们选择 Enterprise，理由非常实在：方便、贴心，而且恰好在他们最需要的时候出现。

设想一个人的车刚出了事故、送进了修理厂，接下来一两周没车可用，生活一下子陷入了不便。就在这个时候，Enterprise 出现了——它可能就是修理厂或保险公司顺手推荐的，网点就开在附近，甚至还能派人来接他去取车。它精准地、在顾客最焦头烂额、最需要帮助的那个时刻，提供了一个方便、可靠的解决方案。对这个顾客来说，他要的不是机场里那种光鲜的排场，而是”在我车坏了的这段时间里，能有一辆车方便地顶上”这种实实在在的、及时的便利。Enterprise 恰恰把这份便利做到了位。所以他们选择 Enterprise，选的是那份”在我最需要的时候，就近、贴心地帮我解决了没车的麻烦”的实用与安心。而这份贴合本地生活的服务，正是那些只盯着机场旅客的巨头，从未真正提供过的。

为什么是他赢了

租车的巨头实力那么强，为什么是后来的、弱小的 Enterprise 成了老大？第一，也是最根本的，他做出了”避开正面战场”这个极其聪明的战略选择。他没有以卵击石地去机场和巨头硬拼，而是绕开那个拥挤的战场，去攻占一个虽然不显眼、却广阔而无人竞争的本地市场。这个定位上的智慧，是他一切成功的起点。

第二，他在这个被忽视的市场里，做得极深、极透。他把网点开进社区、与保险公司和修理厂深度绑定、提供上门接送的贴心服务——他围绕着”服务好本地的替代性用车需求”这一个点，把每一个环节都做到位，从而在这个市场里建立起了牢固的地位。第三，他享受到了”无人竞争”的巨大红利——因为巨头们的眼睛都盯着机场，他得以在本地市场里，从容地、几乎没有对手地生根、壮大，安安静静地把这块蛋糕越做越大。别人是在一个红海里拼杀，他是在一片蓝海里深耕。这个选择的不同，决定了结局的不同。

他创造了什么价值

从顾客角度看，Taylor 为那个庞大的、却长期被忽视的群体——那些临时需要代步车的本地居民——提供了一个方便、贴心、可靠的解决方案。他在人们车辆出问题、生活陷入不便的时刻，及时地补上了那个缺口，解决了一个真实而普遍的日常痛点。

从产业角度看，他为整个商业世界，提供了一个”避实击虚、攻占被忽视细分市场”的经典教科书式案例。他证明了，一个后来的、弱小的玩家，未必要在巨头把持的主流市场上正面硬拼；通过找到并深耕一个被忽视的细分，同样可以后来居上，乃至超越巨头。这个”差异化定位”的智慧，启发了无数在强敌环伺中寻找出路的创业者。

从创富的角度看，他揭示了一条极其重要的路径——在竞争中，”选择在哪里竞争”，往往比”如何竞争”更重要。与其在一个人人厮杀的红海里拼个头破血流，不如冷静地去寻找一片被巨头忽视的、无人竞争的蓝海，然后在那里从容地深耕、壮大。价值不在于你多勇猛地去正面进攻，而在于你多智慧地，选择了一个能让你安然生长的战场。有时候，最好的取胜之道，是根本不去打那场最激烈的仗。

实力、时代与运气

把他的成功如实拆开，实力是那份”避实击虚”的战略智慧——能冷静地看清正面战场的拥挤，并敏锐地发现那个被忽视的、广阔的本地市场；以及在这个市场里，把网点布局、渠道合作、贴心服务等每一个环节都做深、做透的运营能力。眼光让他选对了战场，运营让他在这个战场里扎下了根。

时代也提供了土壤。他所处的年代，汽车正日益普及、深入到普通人的日常生活中，人们对汽车的依赖越来越深——这就使得”车辆临时不能用时的代步需求”变得越来越普遍、越来越刚性，为本地租车市场提供了庞大的需求。没有这个”汽车深度融入日常生活”的时代背景，本地租车这个细分市场不会这么大。运气则在于，那个被巨头忽视的本地市场，恰好摆在那里，等着一个有心人去发现和深耕。

但要分清：汽车的普及和本地用车的需求，是所有人都能看到的时代背景，做租车的人也不止他，真正能抵抗住”涌向机场”的本能、冷静地绕开正面战场、去发现并深耕那个被忽视市场的，只有他。时代提供了庞大的本地需求，运气给了他一片无人竞争的蓝海，而把”避实击虚”这个智慧真正做成北美第一的，是他的战略眼光和深耕的功夫。

成功必要关键要素

如果只留最关键的几条：第一，有”避实击虚”的战略智慧——不去挤那个人人厮杀的正面战场，而去寻找被巨头忽视的细分。第二，精准地找到那个被忽视、却广阔的需求——比如本地的、替代性的临时用车需求。第三，在这个细分市场里做深、做透——把网点、渠道、服务的每一环都做到位。第四，享受并守住”无人竞争”的红利——在巨头看不上的地方，从容地生根壮大。第五，站在需求日益普遍的时代——一个细分市场，也需要一个足够庞大、且不断增长的需求来支撑。

抽掉其中任何一条，一个后来者都很难在被忽视的细分里后来居上。

相似案例

Charles Schwab 与嘉信理财。当传统的大券商们，都忙着用高昂的佣金和全套服务，去争抢那些有钱的大客户时，Charles Schwab 却把目光投向了一个被忽视的群体——那些只想低成本地自己买卖股票的普通散户。他做起了”折扣券商”，用极低的佣金、去服务这个被主流券商看不上的大众市场，最终做成了行业巨头。他和 Taylor 一样，靠的是避开正面战场、去服务一个被巨头忽视的、广阔的细分市场。

Trader Joe’s（乔氏超市）。当沃尔玛等零售巨头在”大而全、最低价”的正面战场上厮杀时，Trader Joe’s 却选择了一条差异化的路——它开的是面积不大、商品经过精心挑选、主打特色自有品牌和独特购物体验的小店。它不去和巨头拼规模和价格，而是靠一种”小而精、有个性”的独特定位，赢得了一批忠实的顾客。它和 Enterprise 共享同一个智慧：不与巨头正面硬拼，而是找到一个属于自己的、差异化的独特位置。

Redbox（自助租碟机）。当年，在录像带/DVD 租赁这个由大连锁店（比如遍布街头的租赁门店）把持的市场里，Redbox 却另辟蹊径——它不开门店，而是把一台台红色的自助租碟机，摆在了超市、便利店的门口。它用这种极低成本、极其便利的方式，去服务那些只想顺手租一张碟、又不想专门跑一趟门店的顾客，攻占了一个被大连锁忽视的便利细分。它和 Enterprise 一样，是靠一个巧妙的、差异化的切入点，在巨头的阴影下，开辟出了自己的天地。

他们的共性

Enterprise、嘉信理财、Trader Joe’s、Redbox，所在的行业从租车到证券、零售、影碟租赁各不相同，做的却是同一件事：他们都没有在被巨头把持的、拥挤的正面战场上去硬拼，而是敏锐地找到了一个被巨头忽视、或与主流不同的细分市场（或差异化定位），然后在那里深耕，最终赢得了属于自己的、甚至超越巨头的成功。

他们还共享几个底色：都深谙”避实击虚”之道，明白与其在红海里拼杀，不如去开辟一片属于自己的蓝海；都能敏锐地发现那些被主流玩家因为”看不上”或”没看到”而忽视的市场机会；都在自己选择的那个差异化位置上，做深、做透，建立起牢固的地位。他们真正的智慧，不在于比巨头更强，而在于选择了一个不必与巨头正面为敌、却同样广阔的战场。

案例启发

Enterprise 这个案例最实用、也最富智慧的一点是：它告诉我们，在竞争激烈的商业世界里，”选择在哪里竞争”，往往比”如何竞争得更卖力”更重要。当一个市场已经挤满了强大的对手时，一头扎进去正面硬拼，往往是最愚蠢、也最消耗的选择。真正聪明的做法，是像 Taylor 那样，冷静地绕开那个红海，去寻找一个被巨头忽视的、无人竞争的角落。

对普通人可迁移的一课是：如果你想进入的领域已经强敌环伺，别急着去和巨头正面竞争、拼个你死我活。不妨换个角度，仔细地观察——在这个市场里，有没有哪个细分的群体、哪个具体的场景、哪种特定的需求，是那些大玩家因为”看不上”或”没注意到”而忽视了的？那片被忽视的角落，往往就是你可以从容生根、避开厮杀、甚至最终后来居上的蓝海。这就是这个案例背后的创富方式——避开正面战场，攻占一个被忽视的细分，用差异化的定位，赢得属于自己的天地。