银行都爱抢有钱的大客户，为什么他专门去服务那些被银行嫌弃的人

传统银行的生意逻辑，往往是”嫌贫爱富”的——它们最想服务的，是那些有钱、有资产、能带来高额利润的富裕客户，而对那些收入不高、没什么资产的普通人，则常常态度冷淡：手续繁琐、门槛高、收费还不低，甚至干脆把很多人挡在门外，让他们连一张信用卡、一个像样的账户都难以拥有。

可 David Vélez 创办的 Nubank，却反其道而行——它把服务的对象，精准地对准了那个庞大的、被传统银行长期忽视、嫌弃、甚至盘剥的普通人群体。它用一部手机、一张没有年费的卡、一套简单友好的服务，去拥抱那些”被银行嫌弃的人”。就靠着服务这群被巨头看不上的人，Nubank 成长为了世界上最大的数字银行之一。这个案例真正值得拆的，不是”数字银行很方便”，而是：当所有银行都在争抢有钱的大客户时，为什么 Vélez 专门去服务那些被嫌弃的人，反而做成了一门巨大的生意。

而他做这件事的动机，源自他自己一次糟糕透顶的、和银行打交道的经历。

案例人物

David Vélez 是哥伦比亚人，成长于拉丁美洲。在创办 Nubank 之前，他有着相当亮眼的履历——他曾是一名风险投资人，专门在拉美地区寻找和投资有潜力的创业公司。这个身份很重要，它让他既懂商业、懂市场，又有着敏锐地发现巨大机会的眼光。

他创办 Nubank 的直接契机，来自一段让他极其难忘、也极其愤怒的亲身经历。当他初到巴西、想开一个银行账户时，他被当地银行那套糟糕透顶的体验彻底震住了——手续极其繁琐、要经过层层的官僚流程、银行的网点甚至戒备森严得像个堡垒、办事要预约、还要面对高昂的费用和傲慢的态度。作为一个见多识广的人，他简直不敢相信，在现代社会，普通人和银行打交道，竟然要遭这么大的罪。他意识到，如果连他这样一个有背景的人，都觉得如此痛苦，那么对那些更普通、更弱势的巴西民众来说，传统银行的门槛和盘剥，该是何等的沉重。

理解 Vélez 的关键，是别只把他当成一个抓住金融科技风口的创业者。他创业的起点，是一份源自亲身经历的、对传统银行”嫌贫爱富、傲慢低效”的强烈不满和同理心。他真正看到的，是一个巨大的、被主流金融机构辜负和忽视的普通人群体，以及服务好他们所蕴藏的巨大机会。

第一桶金

Vélez 的第一桶金，不是 Nubank 后来的规模，而是他从自己糟糕的银行经历中，看到的那个巨大机会：一个庞大的、被传统银行嫌弃和忽视的人群，加上智能手机的普及，等于一个巨大的、亟待被满足的普惠金融市场。

他做的关键判断是：在巴西、乃至整个拉美，存在着数量极其庞大的普通人——他们收入不高、没什么资产，因此被那些”嫌贫爱富”的传统银行所轻视、盘剥，甚至完全排斥在正规的金融服务之外。他们中的很多人，可能连一张信用卡、一个方便的银行账户都没有。这是一个被巨头们主动放弃的、却又极其庞大和真实的需求。而与此同时，智能手机正在这些地区快速地普及——这意味着，几乎人人的手里，都有了一个可以用来提供金融服务的、现成的入口。

把这两点结合起来，他看到了那个巨大的机会，这就是他真正的第一桶金——”用一部手机，去服务那个被传统银行嫌弃、却又极其庞大的普通人群体”这个洞察。基于此，他创办了 Nubank，一家没有任何实体网点、完全通过手机 App 来运营的数字银行。它的第一款拳头产品，是一张没有年费的、紫色的信用卡，配上一个简单、友好、透明的手机 App，让那些原本被银行拒之门外或高额收费的人，能够轻松、免费、有尊严地，拥有和使用金融服务。为什么是他？因为觉得传统银行糟糕的人无数，但真正把这份不满，转化成”专门去服务被嫌弃者”这个清晰的商业机会、并有能力把它做成的，是他。

核心故事

Nubank 真正的故事，是一家银行如何靠”站在被嫌弃者一边”，赢得了海量普通人的心，并颠覆了傲慢的传统金融。

它做的每一件事，几乎都在传统银行的对立面。传统银行网点森严、手续繁琐，Nubank 就干脆没有网点，一切在手机上、几分钟就能搞定；传统银行费用高昂、名目繁多，Nubank 就主打免年费、少收费、甚至零收费，把成本降到极低；传统银行态度傲慢、体验糟糕，Nubank 就把 App 做得简单、友好、透明，把客户服务做得亲切、贴心，让人感到被尊重。它用一种截然不同的、”我是站在你这边”的姿态，去对待那些长期被银行冷落的普通人。

这种姿态，赢得了顾客发自内心的喜爱和信任。对那些第一次能如此轻松、免费、有尊严地使用金融服务的普通人来说，Nubank 简直像一股清流。他们不只是使用它，更是发自内心地喜欢它、信任它，主动地把它推荐给身边的亲友。就这样，Nubank 几乎不靠昂贵的广告，而是靠着这种强大的口碑，像野火一样迅速地蔓延开来。它服务的用户，从数百万，到数千万，再到过亿，滚雪球般地增长。

而它之所以能免费、能低成本地服务这么多人，根基在于它”纯数字化”的运营——没有实体网点的巨大开销、没有臃肿的人力，让它的成本结构，远远低于那些背负着沉重网点和人力负担的传统银行。这让它得以在收取极低费用的情况下，依然能够健康地运转和盈利。就这样，Vélez 靠着服务那个被巨头嫌弃的庞大人群，把 Nubank 做成了世界上用户最多的数字银行之一，也真正地推动了拉美地区的金融普惠，让金融服务，惠及了千百万原本被排斥在外的普通人。

用户为什么选择

Nubank 的用户，是那些被传统银行忽视、嫌弃或收费过高的普通人。他们选择 Nubank，理由发自内心：它简单、免费、友好，还让人感到被尊重。

对一个曾经被银行的繁琐手续、高昂费用和傲慢态度折磨过的普通人来说，Nubank 带来的体验，是革命性的。他只需要一部手机，几分钟就能开好账户、拿到一张免年费的卡，不用再跑网点、排长队、看柜员的脸色。App 简单易用、费用透明、几乎不收冤枉钱，客服还亲切、耐心。更重要的是，Nubank 用一种平等、友好的姿态对待他，让他这个曾经被银行”嫌弃”的普通人，第一次感到自己被金融服务真诚地、有尊严地对待了。所以用户选择 Nubank，选的不只是一个方便、便宜的金融工具，更是那份”终于有一家银行，是站在我这边、真正为我着想”的信任和情感认同。而这份认同，正是那些高高在上、嫌贫爱富的传统银行，永远无法给予他们的。

为什么是他赢了

做金融的机构那么多，为什么是 Nubank 赢得了这个庞大的市场？第一，他精准地瞄准了一个被巨头忽视、却又极其庞大的市场——那些被传统银行嫌弃的普通人。当所有银行都在争抢有钱的大客户时，他去拥抱那个被放弃的、广阔的大众群体，从而避开了正面的红海，找到了一片属于自己的蓝海。

第二，他用”纯数字化”的运营，实现了传统银行无法企及的低成本，这让他能免费、或极低成本地去服务这个对价格极其敏感的人群。没有实体网点和臃肿人力的负担，是他能”让利于普通人”的根基。第三，他用一种”站在客户这边”的、友好而透明的姿态，赢得了顾客深厚的信任和口碑，从而实现了近乎免费的、病毒式的增长。别人是在用傲慢和高费，把普通人拒之门外或从他们身上盘剥；他是在用真诚和低价，去拥抱和服务这些普通人。这种姿态的根本不同，让他赢得了亿万人的心。

他创造了什么价值

从用户角度看，Vélez 为拉美地区数以亿计的普通人，提供了一种简单、免费、友好、有尊严的金融服务，让那些原本被传统银行忽视、盘剥、甚至排斥在外的人，第一次能够平等地、方便地享受到基本的金融权利。这份对”金融普惠”的巨大推动，深刻地改善了无数普通人的经济生活。

从产业角度看，他以一家数字银行的身份，猛烈地冲击和颠覆了拉美地区那些长期傲慢、低效、垄断的传统银行，逼着整个行业不得不去反思和改进自己对普通客户的态度和服务。他为全世界的新兴市场，都提供了一个”用科技和普惠，去颠覆傲慢的传统金融”的典范。

从创富的角度看，他揭示了一条极具威力的路径——去服务那个被主流忽视、辜负的庞大群体。财富的机会，未必在那些人人争抢的、有钱的头部客户身上，也可能恰恰藏在那个被巨头因为”看不上”或”不好赚”而放弃的、广阔的大众市场里。谁能用一种更低成本、更真诚的方式，去满足这个被忽视群体的、真实而普遍的需求，谁就可能凭空打开一个巨大的市场。价值不在于你服务了多么高端的客户，而在于你为多少被辜负的普通人，创造了价值。

实力、时代与运气

把他的成功如实拆开，实力是那份从亲身经历中，看到巨大市场机会的洞察力（源自风投背景和切身的痛点），以及把”纯数字化、低成本、友好体验”落地、并建立起用户信任的运营能力。洞察让他看到了那片蓝海，运营让他在那片蓝海里，真正地扎下了根、赢得了人心。

时代也提供了土壤。他的崛起，离不开两个关键的时代条件：一是智能手机在拉美地区的快速普及，让”纯手机银行”这个模式在技术上成为可能；二是当地庞大的、未被传统银行充分服务的人群，构成了一个巨大而真实的市场需求。没有这两者，”用手机服务被嫌弃的人”这个模式无从谈起。运气则在于，他那次糟糕的开户经历，恰好点燃了他创业的火花。

但要分清：智能手机的普及和庞大的未被服务人群，是当地所有金融科技创业者共享的背景，被传统银行坑过的人更是无数，真正把这份不满，转化成一家真正站在普通人一边、并做成巨头的数字银行的，只有他。时代提供了技术和庞大的需求，运气给了他创业的火花，而把”服务被嫌弃者”这件事，做成一门伟大生意的，是他的洞察、运营和那份真诚的同理心。

成功必要关键要素

如果只留最关键的几条：第一，精准瞄准那个被巨头忽视、却又极其庞大的市场——那些被传统机构嫌弃的普通人。第二，用”纯数字化”实现极致的低成本——让免费、或极低费用地服务大众成为可能。第三，用”站在客户这边”的真诚姿态，赢得信任和口碑——从而实现近乎免费的、病毒式的增长。第四，真正解决那个群体真实而普遍的痛点——用简单、免费、有尊严的服务，去满足他们被辜负的需求。第五，站在智能手机普及、且存在庞大未被服务人群的时代——普惠金融的机会，需要这样的技术和市场条件。

抽掉其中任何一条，”给被嫌弃的人做一家银行”都很难做成。

相似案例

M-Pesa（肯尼亚移动支付）。在肯尼亚这样一个大量民众没有银行账户的国家，M-Pesa 做了一件了不起的事——它让人们可以直接通过最普通的手机（哪怕不是智能手机），来存钱、转账、支付。它绕过了昂贵、稀少的传统银行网点，用手机这个人人都有的入口，把基本的金融服务，第一次送到了千百万从未被银行服务过的普通人手里。它和 Nubank 共享同一个使命：用科技，为被传统金融排斥在外的庞大人群，提供普惠的金融服务。

Nik Storonsky 与 Revolut。Revolut 是一家从欧洲崛起的数字银行，它同样以没有实体网点、通过手机 App 提供简单、便宜、功能丰富的金融服务而著称，尤其在跨境支付、外汇兑换等方面，为用户省下了传统银行高昂的费用。它和 Nubank 一样，都是靠”数字化、低成本、好体验”，去挑战和颠覆那些傲慢、昂贵的传统银行，赢得了大量追求便利和实惠的用户。

Chime（美国数字银行）。Chime 在美国，专门服务那些被传统大银行的高额费用（比如各种账户管理费、透支费）所困扰的普通民众。它主打免费、无隐藏费用、还能帮人们更早地拿到工资，赢得了大量对费用敏感的普通用户的青睐。它和 Nubank 是同一类玩家：都站在被传统银行盘剥的普通人一边，用免费和友好的数字化服务，去争取那个被忽视的大众市场。

他们的共性

Nubank、M-Pesa、Revolut、Chime，身处不同的国家和市场，做的却是同一件事：他们都用数字化、低成本的方式，去服务那个被传统金融机构因为”不好赚”或”看不上”而忽视、盘剥、甚至排斥的庞大普通人群体，把便利、便宜、有尊严的金融服务，普及给了大众。

他们还共享几个底色：都瞄准那个被巨头辜负的、广阔的大众市场，而非人人争抢的高端客户；都靠”数字化、无网点”来实现极致的低成本，从而能低价乃至免费地服务大众；都用一种”站在客户这边”的、友好透明的姿态，去赢得那些曾被传统金融伤害的普通人的信任。他们真正做的，不是为有钱人提供更好的服务，而是为被忽视的大多数人，提供他们本应享有、却长期被剥夺的服务。

案例启发

Nubank 这个案例最值得琢磨的一点是它对”目标客户”的选择。当所有人都本能地去争抢那些有钱的、”优质”的头部客户时，Vélez 却反其道而行，把目光投向了那个被所有人嫌弃、放弃的普通人群体。而恰恰是这个被巨头忽视的、广阔的市场，成了他成就一番大事业的沃土。他证明了：被主流忽视和辜负的地方，往往藏着最大的机会。

对普通人可迁移的一课是：不要只盯着那些人人都想争抢的、看起来”高端”或”优质”的客户。多留意一下，在你所在的领域里，有没有哪个庞大的群体，因为”不好赚””看不上”或”服务成本高”，而被主流的玩家们忽视、辜负、甚至盘剥了？如果你能找到一种更低成本、更真诚的方式，去真正地满足这个被忽视群体的真实需求，那么这片被巨头放弃的”洼地”，很可能就是你可以大展拳脚的蓝海。这就是这个案例背后的创富方式——去服务那个被主流嫌弃和忽视的庞大群体，用普惠和真诚，赢得被辜负者的心。