脱发、难言之隐这些事，人们宁可忍着也不好意思看医生，这里面藏着什么生意

有些健康问题，人们明明很在意、很想解决，却因为难以启齿，宁可自己忍着、拖着，也不好意思去看医生。比如脱发、比如某些男性或女性的私密健康困扰、比如心理和情绪上的问题——去医院挂号、当面向一个陌生的医生开口讲述这些，对很多人来说，是一件尴尬到宁愿回避的事。于是，一个巨大而真实的需求，就这样被”不好意思”这三个字，长期压抑着、悬置着。

Andrew Dudum 创办的 Hims & Hers，恰恰盯上了这块被尴尬掩盖着的需求。它用一种全新的方式——线上、私密、简单、还带着时尚感的品牌——让人们可以毫无心理负担地，去解决这些难以启齿的健康问题。这个案例真正值得拆的，不是”远程看病方不方便”，而是：那些因为尴尬而被人们回避、压抑的健康需求里，藏着一门什么样的生意，以及 Dudum 是怎么把它做出来的。

他做的，是把”尴尬”这道墙，给拆掉了。

案例人物

Andrew Dudum 是一位创业者。他创办 Hims & Hers（Hims 面向男性，Hers 面向女性）的时间，是在 2017 年前后。他敏锐地观察到了一个普遍存在、却长期被忽视的现象：有太多的健康需求，因为社会观念、因为个人的羞耻感，而被人们”藏”了起来——大家私下里很焦虑、很想解决，公开场合却羞于提及、更羞于就医。

他意识到，横在这些人和”解决问题”之间的，往往不是别的，正是那份”尴尬”和”麻烦”——要专门去医院、要挂号排队、要当面向陌生的医生开口。如果能有一种方式，让人们绕开这些让他们退缩的障碍，能够私密地、方便地、没有心理负担地，把这些问题解决掉，那会释放出多大的、被压抑已久的需求？带着这个洞察，他把线上远程问诊、品牌、和订阅式的产品配送，结合到了一起。

理解 Dudum 的关键，是别把 Hims & Hers 只看成一家”卖药的”或”看病的”公司。它真正的高明之处，在于它看到了那道由”尴尬”筑起的、阻碍着无数人去满足其真实健康需求的心理之墙，并想办法把这道墙给拆掉了。它卖的，与其说是产品和问诊，不如说是一种”没有尴尬、没有负担地解决私密问题”的轻松和体面。

第一桶金

Dudum 的第一桶金，不是 Hims & Hers 后来的规模，而是他那个洞察：在那些”难以启齿”的健康需求背后，横着一道由尴尬和麻烦筑成的墙，而拆掉这道墙，就能释放出一个巨大的市场。

他看清了一个关键的事实：对于脱发、私密健康、情绪困扰这类问题，人们的需求是真实而强烈的，但真正阻碍他们去解决的，往往不是没有办法，而是那份”不好意思”——不好意思去医院、不好意思当面开口、不好意思被别人看到。这份尴尬和随之而来的麻烦（挂号、排队、面诊），构成了一道巨大的心理和行动障碍，把无数人挡在了”解决问题”的门外。

这个”用一种私密、便捷、无尴尬的方式，去拆掉那道墙”的洞察，就是他真正的第一桶金——不是一笔钱，而是”把那些因尴尬而被压抑的健康需求，用线上、私密、品牌化的方式重新接住”这个判断。基于此，他打造的 Hims & Hers，让人们可以在手机上，私密地完成整个过程：在线咨询医生、获得处方、然后由平台把相应的产品，低调地、订阅式地配送到家。整个过程，不用去医院、不用当面尴尬、简单又体面。他还刻意把品牌做得时尚、亲切、不那么”医疗化”，进一步消解了那种病态感和羞耻感。为什么是他？因为有这些困扰的人成千上万，但真正看穿”尴尬才是核心障碍”、并用一套私密便捷的方式去拆掉它的，是他。

核心故事

Hims & Hers 真正的故事，是它如何用”私密、便捷、去羞耻化”这三件武器，把一个个被尴尬压抑着的健康需求，重新变成一门可以大方经营的生意。

它做的每一件事，几乎都在瓦解那份”尴尬”。第一件武器是”私密和便捷”——它把整个流程，从公开的医院，搬到了私密的手机上。一个为脱发焦虑的男人，不用再顶着尴尬去挂号、去面对医生，只需在自己的手机上，私密地完成咨询和购买，产品就会低调地寄到家门口。它用远程问诊和线上配送，绕开了所有让人退缩的、面对面的尴尬环节。第二件武器，是”品牌和去羞耻化”——它没有把自己包装成一个冷冰冰的、病态的医疗机构，反而把品牌做得时尚、简洁、亲切、甚至有点酷。它用一种轻松、坦然、不遮遮掩掩的姿态，去谈论这些原本让人羞于开口的话题，仿佛在说”这些都是很正常的事，没什么不好意思的”。这种去羞耻化的姿态，本身就极大地降低了人们的心理门槛。

第三件武器，是”订阅式的持续服务”。像脱发、慢性的健康管理这类问题，往往需要长期地、持续地用药和调理。Hims & Hers 用订阅的方式，把相应的产品，按周期自动地配送给用户，让他们不必反复地、每次都要重新面对一次”购买”这件事，而是能省心、持续地把问题管理起来。这既贴合了这类需求的特点，也为公司带来了稳定、可持续的收入。

就这样，靠着拆掉尴尬这道墙，Hims & Hers 把那些被压抑的需求，一个一个地释放了出来。它从最初的脱发等男性健康问题起步，不断地扩展到女性健康、皮肤、心理健康等更多的、同样”难以启齿”的领域，成长为了一个知名的、面向大众的健康品牌，也让”体面地解决私密健康问题”这件事，成了千百万人的选择。

用户为什么选择

用户选择 Hims & Hers，最核心的理由，是它让解决那些”难以启齿”的健康问题，变得私密、方便、又没有心理负担。

对一个正在为脱发焦虑、或有某种私密困扰、或情绪不佳的人来说，他内心其实很想解决这些问题，但那份”不好意思”，总让他一拖再拖。而 Hims & Hers 恰好拿掉了让他退缩的一切障碍——他不用去医院、不用挂号排队、不用鼓起勇气当面向陌生医生开口讲述自己的窘境，只需在私密的手机上，简单几步，就能咨询、购买、并让产品低调地寄到家。整个过程，私密、体面、又省心。再加上品牌那种时尚、坦然的姿态，让他觉得”解决这些问题是件很正常的事”，进一步卸下了他的心理包袱。所以用户选择它，选的是那份”终于可以毫无负担、体面又方便地，把我一直忍着的问题解决掉”的轻松。这份轻松，正是那道被拆掉的”尴尬之墙”所释放出来的价值。

为什么是他赢了

做健康、做电商的公司那么多，为什么是 Hims & Hers 接住了这块需求？第一，他精准地看穿了这类需求真正的障碍——不是缺办法，而是那份”尴尬”。当别人可能只看到”卖药”或”看病”这个表层时，他看到了横在用户和解决方案之间的那道心理之墙，并决心去拆掉它。这份对真实障碍的洞察，是他一切的起点。

第二，他用”私密、便捷、去羞耻化”这一整套组合拳，系统地瓦解了那份尴尬——用线上远程绕开面诊的尴尬，用时尚亲切的品牌消解羞耻感，让人能毫无负担地行动。第三，他用订阅式的服务，既贴合了这类需求”需要长期管理”的特点，又为自己建立了稳定的、可持续的生意。别人是在提供一个”解决方案”，却没意识到用户根本不好意思走进来；他是先拆掉了那道拦住用户的墙，让被压抑的需求，能够顺畅地流淌出来。看到并解决那个”隐形的障碍”，是他成功的关键。

他创造了什么价值

从用户角度看，Dudum 让千百万因为”不好意思”而长期忍受、回避着某些健康问题的人，第一次能够私密、方便、体面地把它们解决掉。他不仅帮人们解决了实际的健康困扰，更重要的是，他卸下了压在他们心里的那份尴尬和羞耻的重担，让他们能更坦然地面对和照顾自己。这份对身心的双重帮助，价值真实而深远。

从产业角度看，他把”远程医疗＋品牌＋订阅”这套模式，用在了那些被主流忽视的、”难以启齿”的健康领域，开辟了一片新的天地。他也用一种去羞耻化的、时尚的姿态，推动了整个社会，去更坦然、更开放地看待和讨论那些曾经的”隐私禁区”。

从创富的角度看，他揭示了一条极具启发的路径——去寻找那些因为某种”障碍”（尤其是尴尬、羞耻这类心理障碍）而被压抑、被回避的真实需求，然后想办法把那道障碍拆掉。当一个真实的、普遍的需求，长期被某道墙挡在门外时，那道墙的背后，往往就藏着一个巨大的、待释放的市场。价值不在于你提供的产品或服务本身有多新，而在于你有没有看到那道拦住用户的”隐形的墙”，并有没有办法把它拆掉。谁能拆掉那道墙，谁就能接住那股被压抑已久的需求。

实力、时代与运气

把他的成功如实拆开，实力是那份看穿”尴尬才是核心障碍”的洞察力，以及把”私密远程、时尚品牌、订阅服务”整合成一套完整解决方案的能力。洞察让他看到了那道隐形的墙，整合能力让他造出了拆墙的工具。

时代也提供了土壤。他的崛起，赶上了远程医疗（在线问诊、电子处方）在技术和政策上逐渐成熟、以及”直接面向消费者”的品牌模式大行其道的时期；同时，社会观念也在变得越来越开放，人们越来越愿意坦然地面对和谈论那些曾经的隐私话题。没有这些”技术可行、模式成熟、观念开放”的时代条件，”把难言之隐做成时尚品牌”这件事很难成立。运气则在于，他切入的那些具体的健康需求（如脱发），恰好是普遍存在、又长期被压抑的，一旦那道墙被拆掉，需求便汹涌而出。

但要分清：远程医疗的成熟和观念的开放，是所有人共享的时代背景，做健康生意的人也无数，真正看穿”尴尬”这道隐形的墙、并用一整套组合拳把它拆掉的，是他。时代提供了技术、模式和观念的条件，运气给了他一个需求汹涌的切入点，而把”难以启齿的需求”，做成一个大方的品牌的，是他对那道隐形障碍的洞察和拆解。

成功必要关键要素

如果只留最关键的几条：第一，看穿那道拦住用户的”隐形的墙”——尤其是尴尬、羞耻这类心理障碍，而非只看到表层的产品或服务。第二，用私密、便捷的方式绕开尴尬——把流程从公开的场合，搬到私密的线上。第三，用品牌去羞耻化——用时尚、坦然的姿态，消解那份让人退缩的病态感和羞耻感。第四，用订阅服务贴合需求、建立稳定生意——契合”需要长期管理”的特点。第五，站在远程医疗成熟、社会观念开放的时代——拆掉这道墙，需要相应的技术、模式和观念条件。

抽掉其中任何一条，那些被尴尬压抑着的需求，都很难被顺畅地释放和接住。

相似案例

Ro（Roman）。Ro 旗下的 Roman，几乎是和 Hims 正面竞争的对手，它同样专注于用远程医疗的方式，去解决男性那些”难以启齿”的健康问题（如私密健康、脱发等）。它和 Hims 共享完全一致的内核：看穿了”尴尬”这道障碍，用私密、便捷的线上问诊和订阅配送，让男性能够毫无负担地解决那些他们羞于面诊的困扰。它证明了这个”拆掉尴尬之墙”的市场，是何等真实而庞大。

京东健康、阿里健康。在中国，京东健康、阿里健康等平台，也把在线问诊、电子处方和药品配送整合到了一起，让人们可以足不出户地，方便、私密地解决很多健康问题——包括那些同样让人不太好意思去医院当面咨询的。它们和 Hims & Hers 共享同一个逻辑：用线上的方式，绕开就医的麻烦和尴尬，让人们能更方便、更私密地获得医疗和健康服务。

Maven Clinic（女性健康）。Maven 专注于用远程医疗，服务女性在生育、孕产、更年期等特定阶段的健康需求——这些同样是一些相对私密、也常常缺乏便捷支持的领域。它同样是通过线上、私密、专业的方式，去接住那些被传统医疗体系服务得不够好、或让女性不便公开求助的需求。它和 Hims & Hers 一脉相承，都是用远程医疗，去更体贴、更私密地满足特定人群那些真实而微妙的健康需求。

他们的共性

Hims & Hers、Ro、京东健康、Maven，服务的具体健康问题各不相同，做的却是同一件事：他们都用远程医疗、线上服务的方式，去接住那些因为”尴尬””麻烦”或”缺乏便捷支持”，而长期被压抑、被服务得不好的真实健康需求，让人们能更私密、更方便、更少负担地解决自己的健康问题。

他们还共享几个底色：都看到了横在用户和”解决问题”之间的那道障碍（无论是心理上的尴尬，还是行动上的麻烦），并致力于把它拆掉；都用”线上、私密、便捷”的方式，去替代那个让人退缩的、传统的就医流程；都明白，一个被某种障碍压抑着的需求，一旦障碍被移除，就会释放出巨大的能量。他们真正做的，不只是提供医疗服务，更是拆掉那道拦在真实需求面前的墙。

案例启发

Hims & Hers 这个案例最巧妙的一点是：它赚钱的关键，不在于它提供的产品或问诊有多么独特，而在于它看到了、并拆掉了一道别人视而不见的”隐形的墙”——那道由”尴尬”和”羞耻”筑成的、把无数有真实需求的人挡在门外的心理之墙。需求一直都在，只是被这道墙压抑着；而 Dudum 做的，就是把这道墙拆掉，让被压抑的需求，顺畅地流淌出来。

对普通人可迁移的一课是：当你观察一个市场时，除了看那些显性的、大家都在满足的需求，更要留意那些”明明存在、却因为某种障碍而没能被满足”的隐性需求。这个障碍，可能是尴尬、是羞耻、是麻烦、是信息的缺乏、是某种心理上的顾虑。而这道障碍的背后，往往就藏着一个被压抑的、巨大的市场。如果你能精准地识别出那道拦住用户的墙，并想办法把它拆掉，你就可能接住一股汹涌而出的、被压抑已久的需求。这就是这个案例背后的创富方式——找到那道拦住真实需求的”隐形之墙”，然后把它拆掉。（本文所述涉及医疗健康服务，仅作创富方法的案例分析，具体健康问题请遵循专业医生的诊断与建议。）