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#读书记

因为粗心导致我的博客主机被删无法恢复，挑选一些没有在公众号上发的旧文，温故以及存档。


据说《柔道战略》是周鸿祎最喜爱的书，此书主要讲述小公司面对大公司压倒性的竞争，如何发展并且巧妙取胜。


此书由于时间久远，市场无法买到，好在淘宝上有影印本在卖，购买阅读并将要点分享。百度百科亦可参考。


阅读《定位》之后再读此书，效果更佳。


一、柔道战略


移动原则


（1）不要引发攻击（“小狗策略”）

  • 保持低调姿态，避免泄露商机。
  • 不要正面与竞争者对抗，而要与他并行不悖。

除非你就是想输，否则不要对强大的对手发起围剿。


（2）界定竞争领域

  • 重新制定市场标准来改变既有的模式。
  • 细分市场，将专注于目标客户作为取胜的关键。

利用先行者的优势去开创一个由自己定义规则的市场。


（3）全力追求快速发展

  • 有所侧重，有步骤发展以避免过度扩张。
  • 在扩张的条件出现之前，优先保证内部的团结一致。

利用合作关系去借用直接控制范围以外的资源平衡原则。


2.平衡原则


（1）抓住对手

  • 通过合资公司和股权交易的方式拉拢对手或使竞争发生偏斜。
  • 向对手推销你的服务以阻止他们培养自己的竞争能力。

与（潜在的）对手合作以加强你在未来竞争中的地位，同时使当前或未来的对手置身竞争之外。


（2）避免针锋相对

  • 针锋相对将你拖进一场拉锯战或多线作战的升级行动。
  • 仔细研究竞争者，只可借用他们最可取的想法。

即使在回应对手的进攻时也要保持主动的姿态，采用能够充分发挥自身实力的战术。


（3）推拉制衡

  • 找到能够将对手的势能转化为自身优势的方法。
  • 如果可行的话，利用竞争对手的产品、服务和技术来削弱它的攻势。
  • 放弃打赢不了的战役：保存你的实力，适当退却，积蓄力量重返战场。


3.杠杆借力原则


（1）以对手的资产为杠杆

  • 将对手的资产转化为你手中的筹码，逼迫对手为了反击你的进攻而不得不损失它自身的优势。
  • 即使对手已经忍痛割爱，放弃了部分优势，继续将资产作为克制他的障碍。

实施、实施、实施——杠杆策略是获胜的必要条件但不是充分条件。


（2）以对手的合作伙伴为杠杆

  • 让其他公司感觉同你合作对他们来说好处更大，从而分化对手的合作伙伴。
  • 抓住对手合作伙伴的弱点，使对手反击起来感到困难。

分化征服：挑拨对手同它的合作伙伴竞争，迫使对手陷入艰难的抉择。


（3）以对手的竞争者为杠杆

  • 为对手竞争者的产品提供增值服务。
  • 与对手的竞争者建立联盟，积蓄实力。
  • 为对手竞争者的产品和服务提供销售渠道。


二、应对柔道战略——相扑战略


1.使竞争者身心交瘁

  • 运用进攻性的定价信号去恐吓竞争对手。
  • 运用进攻性的生产能力提高信号去阻止弱小竞争者的扩张。

运用恐惧、不确定和疑心的战术使惧怕风险的客户和合作伙伴处于自己的掌握之中。


2.锁定竞争者

  • 在开支上超过对手，使他们无法效仿。
  • 锁定合作伙伴，使竞争对手无法获得关键的资源。

挑逗实力较弱的竞争对手进入损耗战或硬碰硬的战争。


3.掌握规则

  • 学习规则的内容——要认识到随着你的发展，这些规则也会变化。
  • 通过不断的培训、角色扮演和灌输，在公司的“身体记忆”中植入遵守反托拉斯法的观念。
  • 不能忽视细枝末节的问题——在掌握规则方面，80/20原则并不适用。


Written by gaoshaoxing

March 14th, 2012